Definition und Ziele des Neuromarketings

Unter Neuromarketing versteht man das Zusammenspiel der Hirnforschung und einem Teilgebiet des Marketings. Beim Neuromarketing werden sowohl psychologische als auch neurophysiologische Erkenntnisse herausgefiltert und diese hinsichtlich des Marketings auf Nutzbarkeit analysiert und interpretiert. Um an diese Erkenntnisse zu gelangen, benutzt man neurowissenschaftliche Technologien und Messverfahren wie etwa die funktionelle Magnetresonanztomographie oder das Elektroenzephalogramm.
 

Wie der Gedanke des Neuromarketings entstand

Im Jahre 1957 wurde das Buch „Die geheimen Verführer“ des Amerikaners Vance Packard ein Bestseller. Darin beschreibt Packard, inwiefern amerikanische Unternehmen Konsumenten durch die Anwendung geheimer Techniken manipulierten, indem sie ihnen bei der Vorführung eines gewöhnlichen Kinofilms Bilder von bestimmten Produkten einblendeten. Dies geschah jedoch so schnell, dass die Kinobesucher nichts davon bemerkten. Interessanterweise stiegen aber die Verkaufszahlen der zuvor im Kino gezeigten Produkte laut Packard überdurchschnittlich an. Von da an wuchs stetig der Wunsch der Wissenschaftler herauszufinden, was es mit diesen bis dato unbekannten Mechanismen auf sich hatte, die zu unbewussten Produktkäufen führten. Am überraschendsten war jedoch für die Forscher, dass die beteiligten Konsumenten diese Art der Manipulation nicht einmal bemerkt hatten. Lediglich ihre unterschwellige, subtile Wahrnehmung war durch das kurze Einblenden der Produkte angesprochen worden.
 

Ziele des Neuromarketings

Interessant wird das Neuromarketing also durch den Aspekt, dass es bislang unsichtbare und in keinster Weise nachvollziehbare Prozesse und Abläufe im Gehirn aufzeigt, die die Kaufentscheidungen von Konsumenten sowohl positiv als auch negativ beeinflussen. Dabei wird erforscht, in welcher Beziehung diese Abläufe zum sichtbaren Handeln und dem daraus resultierenden reellen Einkaufsverhalten stehen.  Außerdem gibt das Neuromarketing Aufschluss darüber, welche Gehirnareale beim Betrachten und Denken an verschiedene Produkte aktiviert und stimuliert werden. Das Neuromarketing dient in erster Linie dazu, die im kognitiven Hirnbereich stattfindenden Prozesse mit Hilfe modernster Technik besser nachvollziehen und verstehen zu können und somit herauszufinden, was Konsumenten wirklich wollen.
 

Wie Neuromarketing funktioniert

Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen, dass Forscher unser Gehirn als riesiges, neuronales Netzwerk betrachten, das auf informationstheoretischen Prinzipien basiert. Einzelnen Nervenzellen werden bestimmte Funktionen zugeschrieben, die sich mit Hilfe von Verbindungen zu einem Netzwerk zusammenschließen. So entstehen im Gehirn Lernprozesse, die als Informationen abgespeichert werden und durch Rückkopplung immer wieder abgerufen werden können. Dies erklärt, warum Konsumenten ein stark ausgeprägtes Verhalten an den Tag legen, wenn sie mit bekannten Markenprodukten konfrontiert werden.


Das Experiment

Ein 2003 durchgeführter Versuch zeigte der entrüsteten Öffentlichkeit, welche geheimen Tricks Unternehmen anwendeten und so die Konsumenten manipulierten.
Bei dem Versuch tranken die Probanden Limonade, während ihnen Hirnforscher per Magnetresonanztomograph dabei direkt ins Gehirn sahen. Die Probanden wussten nicht, ob sie gerade eine Markenlimonade oder eine No-Name-Limo tranken. Erstaunlich war nur, dass sich das Bild des Tomographen veränderte, wenn die Probanden beim Trinken zusätzlich das Bild des Coca-Cola Logos oder das von Pepsi sahen. Beim Anblick von Coca-Cola passierte sogar noch viel mehr: Neben der bereits eingetretenen Veränderung leuchteten zusätzlich noch einige Areale im Mittel- und Großhirn auf, bei Pepsi jedoch nicht. Und bei No-Name-Produkten änderte sich überhaupt nichts an den Hirnströmen.
 

Die Relevanz der Marken

Dieses Experiment zeigte der Wissenschaft, wie sehr Konsumenten unbewusst auf das Markenimage eines Produktes reagieren und welche Relevanz sich daraus für das Marketing ergibt. Bei Kaufentscheidungen laufen unzählige Prozesse im Hirn ab, die ein Zusammenspiel von bewussten und unbewussten Entscheidungen beinhalten, aber auch von der Verbindung der verschiedenen im Gehirn befindlichen Netzwerke abhängt, in denen neben Bilder auch Vorstellungen und jede Menge Emotionen gespeichert sind.
 

Die Funktionsweise des Gehirns

Das Verhalten von Konsumenten beim Kauf eines Produktes wird sowohl von Emotionen als auch von Motiven geprägt. Unser Denken wie auch unsere Motive basieren auf unseren Emotionsprogrammen, von denen jeder Mensch drei große und bedeutende Systeme hat:
 
Zwischen diesen drei Emotionsprogrammen liegen eine Reihe zusätzlicher Module wie Spiel, Jagd und Beute, Appetit und Ekel, Bindung und Fürsorge, raufen und Sexualität. Diese Module helfen uns, unsere eigentlichen Lebensaufgaben besser zu bewältigen, indem wie möglichst viele Gene an die nächsten Generationen übergeben. Im Zentrum aller Emotionssysteme stehen die physiologischen Vitalbedürfnisse, zu denen Nahrung, Schlaf und Atmung zählen.

Das Dominanz – System
Mit dem Dominanz – System versucht der Mensch, seine eigene Macht auszubauen, nach mehr zu streben und Konkurrenten zu verdrängen. Schafft er dies, empfindet er Stolz und erlebt ein Gefühl der Überlegenheit. Schafft er es nicht, reagiert er mit Ärger und Wut.

Das Stimulanz – System
Mit Hilfe des Stimulanz – Systems möchte ein Konsument neue, unbekannte Reize sowie Belohnungen suchen, sich von seinen Mitmenschen abheben und aus seinen Gewohnheiten ausbrechen. Dabei empfindet er Spaß und Freude. Andernfalls beginnt er sich zu langweilen.

Das Balance – System
Im Gehirn eines Konsumenten ist das Balance – System Zweifels ohne die stärkste Komponente. Das Balance – System, sorgt dafür, dass ein Mensch nach Ruhe, Sicherheit und Harmonie strebt und verleiht ihm bei Erreichung dieser Ziele ein Gefühl von Geborgenheit. Im gegenteiligen Fall verspürt er Angst und Panik, die er schnellstmöglich zu beseitigen versucht.

Zusammen mit diesen drei Emotionssystemen und den Modulen entsteht im menschlichen Gehirn ein riesiges so genanntes Limbisches System, das sowohl Motive als auch Emotionen mit unserem ganz persönlichen Weiterleitungssystem verknüpft und daraus schließlich Kaufentscheidungen trifft.
 

Wie Marken im Gehirn wirken

Was die Forscher im Coca-Cola-Experiment von 2003 beobachtet haben, nennt man „kortikale Entlastung“. Es beschreibt das Phänomen, dass sich die Aktivität in den Hirnarealen reduziert, die zum Nachdenken dienen, sobald Konsumenten ihre Lieblingsmarke sehen. Zur gleichen Zeit werden andere Hirnareale aktiviert, die uns intuitiv handeln lassen und in denen sowohl kognitive als auch emotionale Prozesse und Abläufe mitwirken. Für die Kaufentscheidung eines Konsumenten heißt dies, dass er bei einer so genannten starken Marke unbewusst zugreift und seinen Energieverbrauch um das 10-Fache dabei reduziert. In der Regel bereuen Konsumenten diese intuitiv getroffenen Entscheidungen nachweislich weniger als solche, die nach langen Überlegungen getroffen wurden. Allerdings tritt die kortikale Entlastung ausschließlich bei der jeweilige Nummer 1-Marke, also dem ganz persönlichen Favoriten eines Konsumenten auf.
 

Die zwei Funktionsweisen

Solche intuitiv getroffenen Entscheidungen als Reaktion auf starke Marken werden von der implizierten Wirkungsweise unseres Gehirns gesteuert, die, im Gegensatz zur expliziten Wirkung, für effiziente Entscheidungen und Handlungen zuständig ist. Das System der implizierten Wirkung verarbeitet pro Sekunde 220.000 Sinneseindrücke mehr als das der explizierten Wirkung. Dies wiederum dient in erster Linie nur dem Nachdenken und Überlegen. Vergleichen kann man die beiden Systeme mit der Handlungsweise eines Piloten (explizierte Wirkung) und der des Autopiloten (implizierte Wirkung). Das implizierte System verarbeitet höchst effizient beispielsweise Lernvorgänge bei der Werbung, Marken-Assoziationen, verinnerlicht Automatismen und Emotionen. Gezielte Werbebotschaften erreichen die Konsumenten also ausschließlich über das implizierte System, die unbewusste Wahrnehmung. Die abgespeicherten Informationen bestimmen, was ein Konsument letztendlich nicht-reflektiert kauft.

Mit der seriell arbeitenden expliziten Funktionsweise stoßen wir unser Arbeitsgedächtnis an und planen zukünftige Handlungen. Der Konsument gibt rationale Aussagen, wenn man ihn zu einem Produkt befragt und nicht selten gehen die persönlichen Assoziationen zwischen dem implizierten und dem explizierten System weit auseinander. In einem solch Energie zehrenden inneren Zwiespalt entscheidet am Ende das implizierte System, was wir wirklich kaufen. Liegt neben dem teuren, bekannten Markenprodukt ein günstiges, aber unbekanntes No-Name-Produkt, beginnt im Hirn ein Kampf zwischen den beiden Systemen, bei dem das implizierte System meist gewinnt. Die starke Marke wird ausgewählt und das Gehirn kann von der kortikalen Entlastung profitieren.
 

Des Kunden eigene Logik

Dass ein Konsument den kurz zuvor getätigten Kauf eines Produktes nicht mit logischen Argumenten begründen kann, liegt daran, dass die Kaufentscheidung mit Hilfe der implizierten Wirkung und anhand von verschiedenen Motiven gesteuert wurde. Allerdings hat jeder Konsument eigene und spezifische Motiv- und Emotionssysteme in seinem Gehirn, was dazu führt, dass nicht alle Konsumenten die gleichen Produkte für sinnvoll und kaufenswert erachten. Neben dem wichtigsten Aspekt, dem funktionellen Nutzen eines Produktes, wird der potenzielle Kauf noch von weiteren Faktoren beeinflusst, etwa dem Überlegenheitsgefühl, dem Gesundheitsaspekt oder der Neugier. Natürlich spielen auch Faktoren wie der Preis, die zur Verfügung stehende Zeit und die Positionierung der Ware eine große Rolle.
 

Systematische Einordnung

Vor einem Kauf entscheidet das Gehirn des Konsumenten also, ob das ausgesuchte Produkt seinen ganz persönlichen Ansprüchen und seiner Wertvorstellung entspricht. Gleichzeitig ordnet er den Artikel automatisch in eines der drei großen Emotionssysteme ein, unter Berücksichtigung der zusätzlichen Module. Ohne, dass der Konsument es merkt, beschließt das Gehirn schließlich, welches System den Kauf des Produktes letztendlich „freigibt“. Während eine Bohrmaschine zusätzlich zum funktionellen Nutzen, dem Bohren von Löchern, noch das Balance-System anspricht, weil es dem Konsumenten Kraft und Energie spart, verleiht sie ihm gleichzeitig eine gewisse Macht und Überlegenheit. Da der Heimwerker mit der neuen Bohrmaschine beispielsweise den harten Beton bezwingen kann, entscheidet in diesem Fall das Dominanz-System und die Bohrmaschine wird gekauft.

Bei Produkten aus anderen Bereichen wie zum Beispiel einer Zahnbürste ist es das Balance-System, das dem Kauf zustimmt mit der Begründung, etwas Gutes für seine Gesundheit zu tun. Als Beispiel für einen Kauf mit Hilfe des Stimulanz-Systems kann man einen Fernseher nennen. Er vertreibt die Langeweile und befriedigt unsere Neugier. Je größer ein Gerät, desto mehr Geld ist ein Konsument bereit, dafür zu bezahlen.
 

Wie eine Kaufentscheidung entsteht

Sobald ein Konsument ein Produkt sieht, das ihn interessiert, sagt ihm seine innere Stimme des Bewusstseins, dass er dieses Produkt kaufen soll. Also betrachtet er sich den entsprechenden Artikel genauer und wirft einen Blick auf den Preis. Liegt dieser deutlich über dem Preis, den sein finanzieller Rahmen zum aktuellen Zeitpunkt zulässt, beginnen in seinem Hirn unzählige Prozesse. Das Dominanz-System rechtfertigt den Kauf mit der Begründung, dadurch beispielsweise an Status zu gewinnen. Weil der Konsument das Produkt gut findet und es ihm gefällt, wird gleichzeitig das Stimulanz-System aktiviert, das für das Belohnungsgefühl zuständig ist. Doch der dritte im Bunde, das Balance-System, ist gegen diesem Kauf, weil es den Konsumenten vor Risiken bewahren will und dieser Kauf eine mögliche Überschuldung darstellt. Dieser Kampf um die Vorherrschaft wird zur finalen Entscheidung an das limbische System abgegeben, welches durchaus für den Kauf des zu teuren Artikels plädiert. Allerdings kann es sein, dass der Konsument nach einer solch anstrengenden Entscheidung im Nachhinein noch einige Tage über den Kauf nachdenkt und sogar Gründe zur Rechtfertigung seiner Entscheidung sucht. Dies liegt daran, dass bestimmte Netzwerke und Nervenzellen in diesem Prozess längere Zeit und wiederholt aktiv sein mussten. Dadurch kommt es zu einer so genannten Langzeit-Potenzierung, die dafür sorgt, dass sie sozusagen eingeschaltet bleiben. Besonders, wenn mehr als ein System an der Kaufentscheidung beteiligt war, kann es passieren, dass das leer ausgegangene System noch Tage nach dem Kauf Zweifel versprüht, etwa, wenn das Balance-System sich noch einmal meldet, um erneut auf mögliche Risiken aufmerksam zu machen.
 

Bewusste Kaufentscheidungen

So wie die Konsumenten im oben beschriebenen Beispiel von dem Kampf der Systeme und der so entstehenden unbewussten Kaufentscheidung gar nichts mitbekommen, läuft es in etwa 70% bis 80 % aller Kaufentscheidungen ab. Lediglich bei 20% bis 30% kann der Konsument diesen Kampf bewusst miterleben und ist sich seiner Handlungen wirklich bewusst. Kommt es zu so genannten Impulskäufen, hält sich das Balance-System vollständig aus der Entscheidung heraus weil die Konsequenzen einer möglichen Fehlentscheidung keinerlei nennenswerte Tragweite haben.

Für Marketingstrategien ist die Erkenntnis der unbewusst getroffenen Entscheidungen eine nicht vorhergesehene, wichtige Konstante, dessen Konsequenz noch in den Kinderschuhen steckt.
 

Unterschiedliche Kaufvorlieben

So unterschiedlich wie die Charaktere von Menschen sein können, so sehr unterscheidet sich auch ihr Kaufverhalten. Die drei großen Emotionssysteme sind zwar bei jedem Konsumenten vorhanden, allerdings sind das Dominanz-, das Stimulanz- und das Balance-System bei jedem Menschen individuell und unterschiedlich stark ausgeprägt. Während einige Konsumenten vor dem Kauf exakt und sorgfältig alle Details des Artikels prüfen, wollen andere sofort diejenigen Produkte kaufen, die neue Trends und Aktualität verheißen. Eine andere Gruppe Konsumenten beschränkt sich dagegen auf nützliche Produkte und vermeidet solche, die Genuss versprechen. Wiederum andere fühlen sich von dem breiten Massenangebot überfordert und bevorzugen Geschäfte mit überschaubarem Sortiment.
 

Qualitäts- und Preiskäufer

Entgegen der weit verbreiteten Meinung der Marktforschung sind sich die Wissenschaftler einig, dass Konsumenten nicht nur entweder anhand der Qualität oder des Preises eine Kaufentscheidung treffen. Jeder Kauf hängt von den ganz persönlichen Vorlieben und Produktinteressen ab. Interessiert sich ein Konsument nicht für ein Produkt, erwartet er auch keine nennenswerte Qualität. Doch je nach dem, wofür sich der Konsument wirklich interessiert, muss das gewünschte Produkt höchsten Qualitätsansprüchen genügen.
 

Weitere Faktoren, die die Kaufentscheidung beeinflussen

Neben den wichtigen Aspekten der unterschiedlich ausgeprägten Emotionssystemen und dem persönlichen Geschmack spielen noch weitere Faktoren eine Rolle, von denen die Kaufvorlieben eines Konsumenten stark abhängen. Zunächst gilt es, soziodemographische Faktoren zu berücksichtigen, wie etwa der familiäre Stand, das Einkommen und die vorangegangene Berufsausbildung. Außerdem spielt das Alter des Konsumenten bei seinen Kaufentscheidungen eine Rolle, ebenso wie sein Geschlecht. Männliche Konsumenten zeigen ein vollkommen anderes Kaufverhalten als weibliche. Für Marketingstrategien ist es also essenziell wichtig, bei zukünftigen Kampagnen genau auf diesen gewaltigen Unterschied zwischen den Geschlechtern einzugehen.
 

Warum Männer anders kaufen als Frauen

Erwiesen ist, dass das Dominanz- wie auch das Aggressionszentrum bei Männern fast doppelt so groß ist wie bei Frauen. Anders herum ist jedoch der für das Sozialverhalten und die Fürsorge zuständige Hirnbereich bei Frauen fast doppelt so groß wie bei Männern. Abgesehen davon, dass also einige Teile des Gehirns bei Männern und Frauen unterschiedlich stark ausgeprägt sind, arbeiten die einzelnen Bereiche auch auf unterschiedliche Weise miteinander. Viel entscheidender für die geschlechtsspezifischen Kaufvorlieben sind jedoch die Nervenbotenstoffe und Hormone, die bei Männern und Frauen in unterschiedlich starker Konzentration vorhanden sind.
 

Was Frauen bevorzugt kaufen

Da das Fürsorge- und Bindungsmodul ebenso wie das weibliche Hormon Östrogen sowie ihr Harmoniebedürfnis bei Frauen stark ausgeprägt sind, kaufen sie bedeutend häufiger als Männer Produkte wie Geschenke, Wohn-Accessoires und –zeitschriften sowie die täglich oder wöchentlich benötigten Lebensmittel. Außerdem betreiben sie gerne Pferdesport und halten sich Haustiere. Da sie beispielsweise ein Auto nicht als reinen technischen Gebrauchsgegenstand, sondern als Partner betrachten, auf den sie sich verlassen möchten, geben sie ihm nicht selten einen Namen.
 

Was Männer bevorzugt kaufen

Das männliche Hormon Testosteron ebenso wie das bei Männern wesentlich stärker ausgeprägte Dominanz-System lassen Männer vollkommen andere Produkte kaufen als Frauen. Macht verleihende, technische Produkte wie Autos, Sport- oder Elektrogeräte stehen bei Männern daher hoch im Kurs. Natürlich kaufen sie auch Lebensmittel oder Wohnaccessoires, aber im Allgemeinen lassen sich Männer und Frauen einigermaßen in verschiedene Kaufkategorien einteilen.
 

Weitere geschlechtsspezifische Faktoren

Die Wahrnehmung von Frauen ist etwa 10% bis 20% sensibler als die der Männer, was sich ebenfalls auf die Kaufentscheidung auswirkt. Zusätzlich fand man per Eye-Tracking-Verfahren heraus, dass Männer den Verkaufsraum anders betrachten als Frauen. Details erscheinen Männern oft unwichtig, sodass sie auch nach mehrmaligen Besuchen im selben Supermarkt oftmals nicht wissen, wo sich seltener gebrauchte Produkte befinden.
 

Kaufentscheidungen am POS

Während man mit dem Point of Sale (POS) den Ort des Verkaufes aus Sicht des Herstellers bezeichnet, entspricht der Point of Purchase (POP) demselben Ort, allerdings aus Sicht des Kunden. Viele Kaufentscheidungen fallen erst am Point of Sale, sodass die Positionierung der Waren das Verhalten des Konsumenten noch bis kurz vor dem eigentlichen Kauf maßgeblich beeinflussen kann. Die drei großen Emotionssysteme Dominanz, Stimulanz und Balance bewirken bei jedem Konsumenten ein ganz unterschiedliches Shopping-Verhalten und so lassen sich auch die Konsumenten jeweils nur indirekt von Faktoren wie der Verkaufsraumgestaltung, der Warenpräsentation und der Preisstellung beeinflussen. Hinzu kommt, dass weit im Voraus geplante Käufe eines Konsumenten diesen nur selten zu einem weiteren Kauf bewegen, wohingegen Spontan- oder Impulskäufe während eines gemütlichen Einkaufsbummels wesentlich häufiger vorkommen. Etwa bei der Hälfte dieser spontan getätigten Käufe weiß der Konsument bis kurz vor dem Kauf noch nicht, zu welcher Marke er greifen wird. Hier wird er von vielen Faktoren zum finalen Kauf geleitet. Ein, besonders für Frauen wichtiger Aspekt neben all den bereits genannten, ist die optische Form eines Produktes. Außerdem bevorzugen Konsumenten meist Produkte, die sie zu ihrer rechten Seite finden, da die linke Gehirnhälfte, die für die Bewegungen zur entgegengesetzten, rechten Seite zuständig ist, bei den meisten Menschen stärker ausgeprägt ist als die rechte Gehirnhälfte.


Den POS optimal gestalten

Kunden, die in einem Geschäft schnell und unkompliziert eine gute Orientierung finden, fühlen sich in dem Geschäft wohl und kaufen stressfrei ein. Fast noch entscheidender ist der Aspekt, dass sie auch nur in diesem Fall das Geschäft irgendwann noch einmal aufsuchen und dort eventuell zum Stammkunden werden. Die perfekt aufeinander abgestimmten Standorte von Obst, Wein und Knabberkram sorgen für einen deutlich gesteigerten Abverkauf bestimmter Produkte. Zusätzlich bringen Aktionsschilder, Sonderaktionen und angedeutete Preisnachlässe Konsumenten dazu, auch bei Produkten zuzugreifen, die sie ursprünglich gar nicht geplant hatten zu kaufen. Besonders auffällig gestaltete rote Preistafeln sprechen eine Vielzahl von Kunden unbewusst an und beeinflussen indirekt ihre Kaufentscheidungen. Zu den zahlreichen marketingrelevanten Faktoren zur effektiveren Verkaufsförderung gibt es noch zwei nennenswerte: Waren, die in einer Produktbreite von 30 Zentimetern präsentiert werden, können vom Kunden optimal wahrgenommen werden. Und wer seine Waren in der so genannten Goldene Umsatzzone anbietet, erreicht die größtmögliche Aufmerksamkeit der Konsumenten.
 

Auswirkung des Neuromarketings auf das B2B-Geschäft

Obwohl das B2B-Geschäft ausschließlich auf Handelsaktivitäten unter Geschäftspartnern abzielt, so finden die Erkenntnisse des Neuromarketings auch hier Anwendung. Jede im B2B getätigte Entscheidung erfolgt durch Menschen, die, wie auch die Endverbraucher im B2C-Geschäft, von unterschiedlich stark ausgeprägten Emotionssystemen und Modulen gesteuert werden. Beim Kauf einer neuen Maschine für den Betrieb sind beispielsweise mehrere Personen mit unterschiedlichen Funktionen beteiligt. Während der Einkaufsleiter auf das günstigste Preis-/Leistungsverhältnis bedacht ist und somit vom Bereich Disziplin und Kontrolle geleitet wird, entscheidet das Balance-System des Produktionsleiters für diejenige Maschine, die ein sicheres und reibungsloses Funktionieren derselben verspricht. Der Leiter der Forschung und Entwicklung ist vom Stimulanz-System angehalten, auf innovative Techniken innerhalb der Maschine und den daraus entstehenden neuen Möglichkeiten Wert zu legen. Und allen voran der Geschäftsführer, der in erster Linie darauf achtet, dass die neue Maschine die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens steigert und dabei vom Dominanz-System beeinflusst wird.
 

Neuromarketing als Wegweiser

Sowohl im B2C als auch im B2C-Geschäft liefert das Neuromarketing wichtige Erkenntnisse aus der Hirnforschung, die bei zukünftigen Marketingstrategien Relevanz finden und diese maßgeblich beeinflussen können. Viele der zahlreichen Prozesse im Hirn laufen vollkommen unbewusst ab und werden von verschiedenen Bereichen, Systemen und Modulen nahezu automatisch gesteuert. Doch einige wenige Faktoren lassen sich dennoch beeinflussen und können langfristig das Kaufverhalten von Konsumenten verändern. Mit einer genauen Zielgruppenbestimmung, ansprechender Präsentation und dem Wissen, welche Bereiche mit welchen Produkten angesprochen werden, lassen sich Marketingstrategien effektiv planen, optimieren und zielgerichtet wie auch erfolgreich umsetzen.
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