Im Wettbewerb der Unternehmen um Kunden und Interessenten reicht es lange nicht mehr aus, diese auf den klassischen, analogen Wegen zu erreichen. Um sich über ein Produkt vor dem Kauf zu informieren, greift der potenzielle Neukunde nicht zum Telefon, sondern nutzt das Internet. Mit 94,8 Prozent steht das World Wide Web damit unangefochten an Platz 1 der von Verbrauchern genutzten Medien, um sich Produkt-Informationen und einen Qualitäts- sowie Preisvergleich für die geplante Kaufentscheidung zu beschaffen. Spätestens an dieser Stelle gilt es für Unternehmen mit den Interessenten in den digitalen Dialog einzusteigen. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten mit unterschiedlichen Schwerpunkten.
Laut Bundesnetzagentur waren Ende 2020 über 150 Millionen Mobilfunkanschlüsse (SIM-Karten) aktiv und der größte Teil der registrierten Karten stecken in Smartphones. In Deutschland gibt es etwa 61 Millionen Smartphone Nutzer. Die Nutzung der Smartphones verteilt sich wie folgt: 100% telefonieren, 79% surfen; 25 % nutzen des Smartphones für E-Mails. Soziale Netzwerke werden per mobile device zu 68% genutzt.
Für den Verbraucher stellt das Internet eine einfache und unerschöpfliche Möglichkeit dar, sich aus der Vielzahl an Anbietern von Produkten und Dienstleistern den für ihn passenden herauszusuchen. Entscheidend dafür ist die besuchte Website selbst, allerdings dicht gefolgt vom E-Mail-Marketing. Dahinter folgen laut der „Absolit Online Trends“, einer 2012 durchgeführten Studie Suchmaschinen, Pressearbeit und Social Media. Das zeigt, welch hohen Stellenwert der digitale Dialog mittlerweile erreicht hat. Für Unternehmen heißt es gleichzeitig, dass sie ihre Marketingstrategien auf Facebook, Twitter & Co. einstellen müssen, ihre Homepage suchmaschinenoptimieren lassen und ihre Mitarbeiter auf permanentes Monitoring trainieren sollten. Die bisher genutzten Kanäle müssen um Social Media erweitert und die Werbebotschaften personalisiert werden.
Nie war es so einfach, sich Informationen über ein Produkt oder einen Anbieter zu beschaffen wie heutzutage. Ob vom PC, Laptop, Smartphone oder Tablet, den Möglichkeiten zur non-stop-Internetnutzung sind kaum noch Grenzen gesetzt. Es wird gesurft, Wetterberichte studiert und sowohl geschäftliche als auch private E-Mails gelesen, und das rund um die Uhr und von überall aus. Doch neben der eigentlichen Homepage eines Unternehmens spielen noch viele weitere Faktoren eine Rolle, die die Kaufentscheidung eines Interessenten beeinflussen können. Durch die Nutzung sozialer Netzwerke wie Facebook, Twitter & Co. tauschen sich die User aus, berichten ungeniert über ihre persönlichen Erlebnisse mit bestimmten Produkten oder Dienstleistern und diskutieren öffentlich über ihre positiven wie negativen Erfahrungen.
Dieser öffentliche Dialog ist für Unternehmen neu und erfordert eine Reihe von Anpassungen innerhalb der eigenen Marketing-Strategie, um weiterhin erfolgreich auf dem Markt bestehen zu können. Werbekampagnen können ab sofort per Social Media Monitoring in Echtzeit beobachtet werden. Personalisierte Werbebotschaften können mit Hilfe des digitalen Dialogs zielgerichtet und ohne großen Streuverlust an bestimmte Personengruppen übermittelt werden. Außerdem können Leads schneller identifiziert und sowohl die Return-On-Invest-Rate (ROI) als auch die Konversionsrate verbessert werden.
Doch neben den vielen Vorteilen und Möglichkeiten, die sich für Unternehmen ergeben, kann der digitale Dialog auch ungeahnte Anstürme oder Negativmeldungen mit sich bringen. Besonders Letzteres verbreitet sich im Internet meist rasant und zwingt das entsprechende Unternehmen zum zeitnahen Handeln.
Wer allerdings den Balanceakt zwischen den klassischen, analogen Wegen und den Möglichkeiten des digitalen Dialogs schafft, der kann das Social Web als Servicekanal nutzen und langfristig davon profitieren.
Durch den digitalen Dialog entstehen für Unternehmen eine Vielzahl von neuen Möglichkeiten, mit den Kunden in Kontakt zu treten. Eine davon ist das E-Mail-Marketing, mit dessen Hilfe Unternehmen gezielt und doch nicht zu aufdringlich an Interessenten herantreten können. Dabei geht es in erster Linie nicht darum, die breite Masse mit einer verallgemeinerten Mail anzusprechen, sondern deren Werbewirksamkeit gezielt einzusetzen. Personalisierte Werbebotschaften sind der Schlüssel zum Erfolg. Unterscheiden sollte man dabei zwischen einfachen Transaktionsmails, die neben reinen Bestätigungen oder Zahlungsinformationen auch persönliche Geburtstagsgrüße oder besondere Rabattangebote beinhalten, und solchen E-Mails, die individualisierte, auf die Interessen des Users abgestimmte Werbebotschaften enthalten.
Da Internetuser jeden Tag unzählige E-Mails bekommen, wird schon lange nicht mehr jede E-Mail vom Empfänger geöffnet. Bereits beim Betreff müssen Unternehmen also ihre Worte mit Bedacht wählen, um überhaupt interessant genug zu sein, die erhaltene Mail öffnen zu wollen. Wer bereits im Vorfeld Webanalysen betreibt, kann seine Zielgruppen besser kennen lernen und konkretere und personalisierte E-Mails versenden. Dadurch erhöht sich die Chance erheblich, dass der Empfänger tatsächlich dem Werbeangebot bis auf Ihre Homepage folgt.
Gleichzeitig sind saubere Adresslisten das A und O des E-Mail-Marketings. Bei zu vielen veralteten E-Mail-Adressen im Verteiler und damit verbundenen Bounces, landen Versender IP oder Domains auf Blacklists und E-Mails werden nicht mehr zugestellt oder kontinuierlich als Spam blockiert.
Selbst wenn man in einem IP-Absenderblock liegt, aus dem andere Anbieter Spam versenden, kann man bereits auf Blacklists landen. Und durch technische Parameter, die nicht beachtet werden, wie z. B. extrem viele E-Mails pro Stunde sowie Gestaltungsparameter, die in Spam verwendet werden. Hier können Informationen oder Experten helfen.
Der allererste Moment einer Kundenbeziehung ist der wichtigste. Er entscheidet darüber, ob ein Interessent zum Neukunden wird oder zur Konkurrenz geht. Auch der richtige Moment für das Versenden einer E-Mail stellt einen wichtigen Faktor dar. Wer einem Interessenten kurz nach einem Warenkorbabbruch eine individualisierte E-Mail mit passenden Produkten oder einer Erinnerung an den bald verfallenden Warenkorb schickt, erhöht seine Chancen, dass dieser zur Website zurückkehrt und den Kauf doch noch abschließt. Das wiederum führt dazu, dass auch die Konversionsrate steigt. Und im besten Fall erhält der neue Kunde kurz nach der Registrierung oder dem Kauf eine personalisierte E-Mail mit ansprechenden Rabattcoupons für den nächsten Einkauf. Der klassische Newsletter als Massenmail verliert also immer mehr an Bedeutung, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und auch dauerhaft zu halten.
Die aus dem Englischen stammende Abkürzung SEM (Search Engine Marketing) steht für Suchmaschinenmarketing und umfasst alle Versuche, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich über Suchmaschinen zu bewerben und zu vertreiben. Grundsätzlich wird das SEM in zwei Bereiche aufgeteilt, das Suchmaschinen-Advertising SEA und die Suchmaschinenoptimierung SEO.
Beim SEA ist der Schwerpunkt darauf gesetzt, dass Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen in den teuren ersten Anzeigeplätzen großer Suchmaschinen platzieren oder andere bezahlte Werbeplätze buchen. Oftmals wird dafür gleichzeitig das so genannte Keyword-Advertising zu Hilfe genommen.
Die SEO hingegen umfasst Maßnahmen, um die eigene Homepage zu optimieren und so in den unbezahlten Plätzen der Suchmaschinen besser vom User gefunden zu werden.
Das Suchmaschinenmarketing dient in erster Linie denjenigen Unternehmen, die im digitalen Dialog optimal mit den Kunden kommunizieren möchten und sie nicht nur auf Ihre Website leiten, sondern sie gleichzeitig dort zum Kauf zu bewegen. Die ergriffenen Maßnahmen des SEM sollen ein Produkt bekannter machen und einer Homepage zu mehr Traffic verhelfen, indem gezielt Suchmaschinen dafür genutzt werden.
SEO (Suchmaschinenoptimierung) als wichtige Basis zur Investition in die eigene Website
Im Gegensatz zur teuren SEA stellt die SEO einen wichtigen Faktor im Bereich der unbezahlten Neukundengewinnung dar. Interessierte User durchforsten die Suchmaschinen des Internets auf der Suche nach bestimmten Produkten und Dienstleistungen. Je besser eine Website in den Ergebnissen der Suchmaschinen positioniert ist, desto schneller riskieren User einen Blick und einen Klick darauf.
Innerhalb der Suchmaschinenoptimierung SEO unterscheidet man zwischen der Onpage- und der Offpage-Optimierung, wobei die Onpage-Optimierung Verbesserungen auf der eigenen Website beinhaltet, wohingegen die Offpage-Optimierung außerhalb der eigentlichen Homepage stattfindet. Dafür werden beispielsweise Backlinks, also Rückverweise eingesetzt, um die Linkstruktur mit anderen Websites zu verbessern. Außerdem werden „Social Signs“ erzeugt, beispielsweise in Form von Kommentaren oder Gefällt-mir-Angaben von Facebook, die auf der Website erwähnt werden.
Zur Onpage-Optimierung müssen unter anderem Header und Tags sowie die interne Linkstruktur der Website überprüft werden. Gleichzeitig optimiert man den eigentlichen Inhalt, den Content, ebenso wie die Keywords und erstellt Landing Pages, um den User mit einem einfachen Klick auf diese speziell dafür konzipierten Seiten zu leiten. Es existieren über 300 Kriterien anhand derer Google websites beurteilt und entscheidet, auf welche Position bei bestimmten Keywords diese Website und deren Inhalt kommt. Zudem ist diese Beurteilung dynamisch, somit ist kontinuierliche Betreuung angeraten.
Besonders für Unternehmen kann es von Vorteil sein, die sozialen Netzwerke wie Twitter, Facebook, Instagram oder Pinterest (aktuelle Marktanteile bitte heraussuchen) als Kanal für den digitalen Dialog mit Interessenten und potenziellen Neukunden zu nutzen. Bei den sozialen Medien stellt der vom User generierte Content allerdings auch ein gewisses Risiko dar, für das bestenfalls bereits im Vorfeld Handlungsstrategien ausgearbeitet worden sind, um im akuten Fall später schnell agieren zu können. Vorteilhaft beim Social Media ist jedoch, dass Unternehmen ihre Werbekampagne in Echtzeit über die sozialen Netzwerke verfolgen und deren Wirksamkeit beim Endkunden beobachten können. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können anschließend gezielt für weitere Werbekampagnen eingesetzt werden.
Neuere Plattformen wie TikTok (800 Millionen Nutzer weltweit und 10 Millionen in Deutschland Ende 2020) laufen angestammten Marktteilnehmern den Rang ab.
Informationsbeschaffung via Facebook & Co.
Vor der endgültigen Kaufentscheidung informieren sich viele User heutzutage über Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen, indem sie Plattformen wie Twitter, Facebook oder Google+ nutzen. Dort werden Produkte öffentlich bewertet, beurteilt, diskutiert und teilweise auch stark kritisiert. Dabei dienen die sozialen Medien als öffentlicher Treffpunkt, um Gedanken und Erfahrungen mit bestimmten Produkten oder Firmen unter den Usern auszutauschen. Neben reinen Texten nutzen die User auch Bilder oder Videos und jeder kann seinen persönlichen Kommentar dazu abgeben, Beiträge teilen oder als „Gefällt-mir“ markieren. Oft gelangt man über integrierte Links auf weitere Plattformen, sodass sich die öffentlichen Meinungen in rasantem Tempo im WorldWideWeb verbreiten. Bei einer großen Menge an Kritik- oder Negativmeldungen innerhalb kürzester Zeit spricht man von so genannten Shitstorms, auf die Unternehmen unter Umständen zügig und überlegt reagieren sollten, damit eventuelle spätere Reputationsschäden minimal gehalten werden können. Allerdings könne Unternehmen von Positivmeldungen über Ihr Produkt auch langfristig von den Möglichkeiten des Social Media profitieren.
Viral Marketing
Vom Viral Marketing spricht man, wenn sich Werbekampagnen mit unaufhaltsamer Geschwindigkeit innerhalb einer bestimmten Zielgruppe über die verschiedenen Kanäle des Social Media und vom Messenger wie WhatsApp, Telegram, Signal, Line, Kik oder den Facebook Messenger verbreiten. Facebook hat 67% der Marktanteile mit großem Abstand zu Pinterest mit 10%. Twitter hat 8%, YouTube 5% und Instagram 4% der Marktanteile. Facebook hat mit 2,7 Milliarden auch die meisten aktiven Nutzer unter allen Social Media Plattformen. Messenger ausgenommen folgen YouTube (2,3 Milliarden aktive Nutzer), Instagram (1,2 Milliarden aktive Nutzer) und TikTok mit 800 Millionen aktiven Nutzern. Entscheidend für den Erfolg des Viral Marketings ist die Mund-zu-Mund-Propaganda. Sowohl positive als auch negative Erfahrungen einer viralen Kampagne werden innerhalb des Freundeskreises oftmals über soziale Netzwerke ausgetauscht und gelangen so in den virtuellen Kreislauf der öffentlichen Plattformen.
Influencer Marketing
Influencer Marketing ist das Bewerben von Produkten durch Influencer, welches das Produkt vorstellen. Hier ist das Analysieren und Kennen der Zielgruppe des Influencers von großer Bedeutung um möglichst viele potentielle Neukunden anzusprechen.
Vorteilhaft ist, dass der Influencer bereits eine große Fanbasis hat, die genutzt werden kann. So kann ein Aufbau von Markenbekanntheit oder bestimmter KPI´s sehr schnell gehen – aber es hat natürlich auch seinen Preis.
helllo@factt-agentur.de +49 (0) 2233 3909139
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